Doğan Selçuk ÖZTÜRK
● Erol Bey, sizi tanıyarak başlayabilir miyiz?
1962 Antakya-Hatay doğumluyum. İlk ve orta eğitimimi orada bitirdikten sonra İTÜ’de okumak üzere İstanbul’a geldim ve hayatımın geri kalanını burada geçirdim. İTÜ Bilgisayar Mühendisliği bölümünün ikinci dönem öğrencilerindenim. Türkiye’nin bilgisayarla yeni tanıştığı dönemler… Mezuniyetim 1987 yılı şubat ayına denk düşer. Yaklaşık 35 yıllık bir iş hayatım var, bilgisayarla tanışıklığım ise 40 yılı geçti. İş hayatına kurumsal bir firmada başladım ancak içimdeki girişimcilik tutkusu, kısa bir süre sonra beni kendi işimi kurmak için harekete geçirdi. Böylece 1989 yılı temmuz ayında Index Bilgisayar’ı kurduk. Rahmetli babam Antakya’da esnaftı, ticarete bakışı ondan öğrendim, tecrübelerini hayata yansıtabilmek en büyük şansım oldu. İkinci şansım, o dönemlerde pazarın neredeyse kişisel bilgisayar ile tanışmamış olmasıydı. Bir yandan da bu durum muazzam derecede avantajlıydı çünkü belli ki pazar tanışacak ve patlayacaktı.
SLOGANIMIZ: ONE STOP SHOPPING
●Index’i kurarken hangi noktayı hedeflemiştiniz, perakende alanında olmadığınızı biliyoruz, örneğin.
Index’i üç bilgisayar mühendisi ve bir makine mühendisi olmak üzere dört İTÜ’lü olarak kurduk. Şu anda 2 milyar dolara yakın cirosu olan bir yapıdan bahsediyoruz. Index’in bu kadar büyümesinde ve bugünlere gelmesinde, aramızda yaptığımız istişareler sonucunda ortaya koyduğumuz vizyon ve iş modelinin yattığını görüyoruz. Kuruluş amacımıza uygun bir sloganımız var: One stop shopping (tek noktadan tedarik). “İyi bir bayi örgütümüz olsun, iyi bir ürün portföyümüz olsun. Hardware (donanım) anlamında nihai tüketiciye değil, satıcılara odaklanalım. Bayilerimiz gelsinler ve kendi müşterilerine satabilecekleri ürün portföylerini bizden alsınlar.” İş modelimizi bunun üzerine inşa ettik.
Bir de şirketleşme modelimizden bahsetmek istiyorum. Kendi kulvarındaki ürün gruplarını ayrı şirketler altında birleştirdik ve front ofis yapımızı böyle kurduk. Şunu kastediyorum: Örneğin; tüketim malzemelerinde uzman kuruluşumuz Despec. 3S dediğimiz server, software, storage (sunucu, yazılım, depolama) gibi katma değerli ürünlerin distribütörlüğünü yapan firmamız Netex. Tüm şirketlerimize ortak hizmet veren finans, muhasebe, ithalat ve ihracat gibi birimlerimizden oluşan güçlü bir back ofis yapılanmamız var. 98’de kurduğumuz bu şirketleşme modeli bizi çok hızlı bir şekilde sektörde liderliğe taşıdı. Bize özgü bu yapı muazzam derecede hızlı çalışmamızı, hızlı karar vermemizi, finansal araçları etkin kullanmamızı sağladı. Dolayısıyla ülkemize onlarca kez yabancı sermaye getirme şansımız oldu. Genç girişimci arkadaşlarıma da bundan 10-15 sene sonrasını düşünerek kurgularını yapmalarını öneriyorum her zaman.
● Şirketi kurduktan sonra yaşadığınız enteresan bir anınızı dinleyebilir miyiz?
Biz Index’i 1989 temmuzunda kurmuştuk, bu anlatacağım olay 1990 yılının ocak ayında gerçekleşti. İş hayatına tutunmaya çalıştığımız dönemlerdi. 3M firmasında çalışan, çok yakın bir arkadaşımız vardı. Post-it ürününü çıkarmışlar, onun lansmanını yapacaklarmış. Bize renkli ekran bulup bulamayacağımızı sordu. O dönem ekran bulmak zor, hele bir de renklisini bulmak… Biz ne yapıp edip bir tane renkli ekran bulduk ve 3M firmasının birkaç günlüğüne kullanmasını sağladık. Arkadaşımız için yaptığımız küçük bir jestti. İşi bitince renkli ekranı iade ettiler. Bizim için de mesele kapandı.
Daha sonraki günlerde, 3M firmasının o dönemki yöneticisi bizi aradı, kendisini tanımıyorduk. Bizimle görüşmek istiyordu, ortak bir gün belirleyip kendisini ziyarete gittik. “Bir kere şunun faturasını ödeyelim” dedi. “Katiyen olmaz, biz arkadaşımıza yardım ettik.” dedim. Biraz daha sohbet edip ayrıldık yanından. Birkaç gün sonra tekrar aradı. “Sizin satabileceğinizi düşündüğümüz bir ürün grubu var. Gelin bunlarla ilgilenin.” dedi.
Bize gösterdiği ürünler disketler, data kartuşları, manyetik bantlar gibi ürünlerdi. O dönem için iyi ürünlerdi ancak yeteri kadar pazarı yoktu. Bizim için hiç cazip olmayan bir teklifti. Çünkü biz o dönem için yüksek teknoloji eğitimi almıştık, tüketim malzemelerini tabiri caizse küçümsüyorduk. 3M’in o dönemki yöneticisinin ısrarı olmasaydı kabul etmezdik herhalde. Oysa o kabul; bize distribütörlük yapma, kontrat yönetme, pazarlama kanalı oluşturma gibi konularda bir know-how kazandırdı. 3M gibi uluslararası bir firmayla “A’dan Z’ye nasıl çalışılır?” konusunda deneyim edindik. Bu kontrat Index’in nüvesini oluşturdu. 1998 yılında da tüketim malzemeleri alanında Despec ile ülkemize çok ciddi bir yabancı sermaye girişi sağladık. Birkaç yüz milyon dolar işlem hacmi olan Despec Türkiye, bugün halen yapımızın içinde halka açık bir şirket olarak faaliyetlerine devam ediyor. Günün sonunda karşılık beklemeden yaptığınız küçücük bir iyilik yerini buluyor.
IBM’İN ÖNÜNDEN GEÇERKEN İÇERİ GİRMEYE KARAR VERDİM
● Başladığınız zamanın en önemli markası IBM idi. IBM’le işbirliğiniz nasıl başladı?
O dönemlerde dünyada en büyük PC pazar payı doğal olarak IBM’e aitti. Ardından gelen 20-30 firmaya baktığınız zaman neredeyse 10 tanesi IBM’in çözüm ortaklarıydı. Böyle bir yapının içinde olmak, rüyalarımızdan bir tanesiydi ama bildiğimiz kadarıyla distribütörlük vermek gibi bir niyetleri yoktu. Kendilerine ait 6-7 ana bayi vardı, bir de o ana bayilerden alıp satanlar vardı ki biz de onlardan bir tanesiydik. 1994 yılında Levent’te IBM binasının önünden geçerken içeri girmeye karar verdim. Randevum yoktu. IBM firmasının o dönemdeki yöneticisi ile görüşmek istediğimi söyledim. Beni yukarı aldılar. Derdimi anlattım. Garip garip baktı. “Ben bu anlattıklarını bir düşüneyim” dedi. 8 ay sonra bize kontrat verdiler. O bizi bambaşka bir noktaya götürdü.
● Neydi onları ikna eden?
Şöyle bir şey olduğunu sonradan öğrendik. IBM’de dünya genelinde distribütörlük yapısına geçme hazırlıkları varmış. Ama hiç böyle bir şey söylemediler bize. Başlangıçta bizi klasik bir çözüm ortağı olarak atadılar. 1995 başı itibarıyla toplam sekiz çözüm ortağı vardı.
Yedisi klasik alıp satan firmalar, biri de distribütör görünümlü bizim firmamız. Tarih çok güzel aktı, aşağı yukarı 6 ay sonra Amerika’dan distribütör atayacağız dediler. Geri kalan yedi firmanın formasyonunu değiştirip atayacakları distribütöre bağlama kararı aldılar. Sonuç olarak üç distribütör atadılar. İkisi klasik çözüm ortağı yapısındandı, bir tanesi bizdik. Böylece distribütörlüğümüz tescillendi. Bu IBM kontratı sonrasında HP ve Compaq, ardından da Cisco ve Intel geldi.
İnsanlar hayalleri kadar yaşıyorlar, hayalleriniz ne kadar büyük olursa yolunuz çok daha kıymetli olacaktır. Yeter ki o hayalinize siz inanın, çevrenizdekileri de buna inandırın.
MAÇI ÇEVİRİNCE BAMBAŞKA HİSSETTİM
●HP kontratı sizi açık ara birinciliğe taşımış. Bu hikâyeden biraz söz eder misiniz?
1994 yılında, yıllık yaklaşık 20 bin adet PC’nin satıldığı zamanlarda, 8 günde 4.500 adet IBM PC ürünü (Aptiva) satarak müthiş bir rekor kırmış ve distribütörlük alanında artık çok hatırı sayılır bir yere gelmiştik.
1996’ya geldiğimizde, HP’nin tüketim malzemelerini satıyorduk ancak donanımda herhangi bir unvanımız yoktu. IBM’den aldığımız güçle, sahip olduğumuz know-how ve kanal becerimizle HP kontratını almak adına şanslı hissediyorduk kendimizi.
Kısa listeye iki firma kalmıştı. Alamadık, maalesef bizi tercih etmediler. Dünyanın sonu gibi hissetmiştim. Özgüvenin çok dikkatle kullanılması gerekiyor. Bizim yerimize seçilen firma bir, bir buçuk yıl içerisinde bu işten tamamen çekilmeye karar verince tekrar oyuna dahil olduk ve 1998’de kontratı aldık. 2000 yılı itibarıyla da ciro değeri, kârlılık değeri, EBITDA, kanal sayısı gibi hangi değeri alırsanız alın açık ara bir numara olduk.
Hayatta yenilgiler de var. Yenilgiler de zaferler de birbirinin ortağı. İnsan hakikaten düştüğü zaman kalkmasını bilmeli. Dünyanın sonu olmadığını bilmeli. Tabii geri dönüp yorum yapmak çok rahat oluyor. Yoksa o yaşadığımız günleri unutmam mümkün değil. 1998’de maçı çevirince bambaşka hissetmiştik.
Misafirperverlik de kıvamında olmalı
● Bayilerinizle veya iş ortaklarınızla unutamadığınız anılarınız oldu mu?
Maalesef 10 yıldır pek fazla kanal ziyareti yapabildiğimi söyleyemem. Anadolu insanı çok misafirperverdir. Urfa’da unutamadığım bir anımız olmuştu. Urfa’daki dostlarımız bizi yine her zamanki gibi müthiş ağırlamışlardı. Şahane akşam yemekleri, keyifli sohbetler. Gece çok sıcak olmuştu, uyanmıştım. Hava almak için dışarı çıktığımda bizim bayilerin hepsinin orada oturduklarını gördüm. Bir ihtiyacımız olabilir diye nöbettelerdi! Biraz fazla bir misafirperverlik olabiliyor bazen. Bunun bir de tam tersi var. Bize yatırım yapan Polonyalı bir girişim sermayesi grubunu İstanbul’da gayet iyi ağırlamıştık. Hem gün içi toplantılarda hem de akşam yemeklerinde. Neredeyse kuş sütü eksikti. Urfa kadar olmasa da… (Gülüyor) Daha sonra Polonyalı dostlarımızın önerileri ile ben de orada küçük bir yatırım yapmıştım. Ara sıra gidiyordum yönetim kurulu toplantılarına. O ziyaretlerde bakıyorum akşam yemeğine çağıran yok. Öğlen zaten yemek yok, birkaç tane sandviç ekmeği, yanında tereyağı, bir de termos, ağırlıklı olarak kahve. Benim baskılarım sonucunda çay da eklemişlerdi. Diyeceğim o ki hayattaki her şey gibi misafirperverlik de kıvamında olmalı.
Teknoloji liderlerinin neredeyse hepsi portfoyümüzde
Index Grup bugün 33 yıllık öyküsüyle, üçü halka açık olmak üzere 5 şirketiyle 2000 yılından bu yana Türkiye’nin teknoloji ürünleri distribütörlüğü alanında açık ara liderliğini sürdürüyor. Başta Apple olmak üzere, 200’ün üzerinde markadan bahsediyoruz, dünyanın lider teknoloji markalarının neredeyse hepsi portfoyümüzde ve Türkiye genelinde 8000’e yakın iş ortağımız mevcut.